Por Gonzalo Oñate.
El conocimiento propio y el de la contraparte es esencial para lograr buenos acuerdos.
Siempre que se aborda el tema de negociación se presenta este como una actividad inherente y natural al ser humano, de hecho, desde el momento en el que nos levantamos empieza toda una serie de procesos mentales en el que internamente comienza una negociación, son los dilemas que todos los días debemos afrontar para alcanzar y resolver situaciones cotidianas que en ocasiones son simples y otras veces complejas. No existe en el mundo un ser humano que no tenga que lidiar con esto.
En este orden de ideas siempre es bueno entender la importancia de tener una buena inteligencia introspectiva, que no es más que tener la habilidad de conocerse a uno mismo, de modo que al interactuar en una negociación las cosas fluyan muy naturalmente.
Sobre saber negociar se han escrito gran variedad de libros que presentan las ideas y técnicas muy apropiadas y plausibles, – para los interesados en aprender a negociar bien, yo recomiendo toda esta literatura- pero al final todo se traduce en que tan hábiles somos en sostener una buena y respetuosa interacción con nuestra contraparte, un buen negociador no nace, se hace. Ahora vale recalcar que algunos aspectos de la personalidad en algunos casos ayudan, pero en definitiva la mucha práctica y vivencias en definitiva hacen a un buen negociador.
Negociador competidor, el solucionador de problemas, comprometedor, acomodador y evitadores de conflictos. Si usted puede establecer como se siente negociando y cual es su estilo ya tiene una parte ganada.
Otro de este aspecto tiene que ver con la preparación en la negociación, esto es algo que la gran mayoría de las veces no se realiza. Cuando las personas se consideran muy buenos negociando, y así ocurre recurrentemente, se hace caso omiso de este paso. Varios autores y expertos de este tema han dicho que es la parte más importante en la negociación es la planeación; esta es en un 80%, la garantía de un buen término en una negociación. El primer elemento es saber quien es mi contraparte, cual es su estilo e historial en otras negociaciones (siempre que sea posible, obtener referencias sobre la contraparte es recomendable). El segundo es el poder establecer escenarios plausibles (reales) en los que uno se podría mover. El último paso es el considerar estos escenarios, pero desde el punto de vista de mi contraparte.
Se reitera, así como la preparación es muy importante. Otra parte de la negociación tiene que ver con el desarrollo de esta, es aquí cuando la inteligencia emocional juega un papel preponderante, no mostrar las emociones y ser un hábil conversador. Aquí es importante entender que el mejor conversador no es el que más habla sino el que mejor escucha y logra obtener la mejor información, se debe aprender a hacer las preguntas correctas y reaccionar apropiadamente a las respuestas. Por último, el cierre debe hacerse de manera cordial hay que recordar que en toda negociación se debe pensar estratégicamente, aquí se está construyendo una reputación y confianza que debe proyectarse en el largo plazo, uno nunca sabe a futuro en que estará nuestra contraparte, la construcción de relaciones es clave en toda negociación, es decir no siempre el objetivo último en una negociación es alcanzar un acuerdo pero siempre está muy bien salir muy bien de esta, con altura.
